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聚焦|金牌導購稀缺?那是你沒教對方法!

今日聚焦    2019-04-29 13:52

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文|錢維婷

2019年從北展到各企業的全國巡回招商會,從廠家到經銷商,無不抱怨優質人才的流失嚴重、優秀店員培養的艱難。一個銷售在一個企業呆不久,原因往往同業績掛鉤,沒有好的業績,就沒有收入,導致銷售無法解決基本生存問題,只能另謀出路。同時長期的業績不如意也會對其個人造成負面影響,就好比上學時,對于成績差的課,往往提不起興趣,越差越不愛學,因為這門課給不了他成就感。

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同理,銷售不斷跳槽,是因為沒有成就感,而成就感來源于成功,如何成功?就在于準確掌握銷售技巧。要想留住銷售,教給他正確的銷售方法很重要,一位優秀的銷售,一在興趣;二在學習。

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銷售,銷的是產品也是服務

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銷售的最終目的是售賣產品,那么對所銷售的產品你真的了解嗎?一個產品從產地、生產流程、使用工藝到產品功能、產品施工、產品鑒別、產品搭配,再到產品售后服務、質保承諾等,所謂產品,不僅是肉眼可見的外形更是包羅萬象的內涵。墻布行業雖然是一個小品類產業,但目前眾多廠家企業已經意識到學習的重要性,開始開展全國性培訓,從產品解析到銷售話術并為銷售們提供一個互相交流的平臺,分享銷售經驗。

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雖說銷售的最終目的是銷產品,但是銷售更加是一個賣服務的過程。很多銷售包括導購都只會看重結果,不在意過程,其實很多時候過程是很重要的,特別是在銷售產品的過程中,給人的感覺往往是可以決定你這一次銷售的成功與否的,服務不管在哪個時代都是被看重的。

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當顧客進門,端茶倒水、送上水果點心是基礎,適時的贊美也是不可缺少的一環,即使客戶意愿較低,也要爭取給客戶留下印象。那么如何給客戶留下深刻印象?當然是靠服務取勝,許多客戶不知道如何選擇產品,那么你需要結合自家的產品為客戶解說如何挑選優質產品,如何鑒別產品優劣,當你為客戶解決問題時,客戶對你便有了信任,即使這次不買,回頭率也會相對提高,很多大牌都敗于導購的目中無人,相信大家在網上也看的多。

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銷售,用的是技巧懂的是人心

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銷售光靠說也是不行的,得有方法的說。從顧客的角度出發,挖掘打動客戶的點;從解說語言中,深入淺出向客戶闡述產品。

我聽過一個故事,在水果市場,有位老太太來買蘋果,問攤主:“這個蘋果甜不甜?”攤主答道:“甜,非常甜。”但老太太搖搖頭走了。
第二個攤位,同樣的問題,攤主說:“這批水果剛到,我也不知道甜不甜,你可以試試。”老太太聽到這句話又搖搖頭走了。
到了第三個攤位,攤主問:“老太太,你要買什么樣的蘋果呀?”老太太說:“我想買酸一點的。”攤主這時候說:“您看我的這批水果是比較酸的,你可以試試,不過一般人都喜歡買又大又甜的,你怎么想買酸蘋果?”老太太回答到:“因為我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。”“原來是這樣,您媳婦有你這樣的婆婆真是有福氣了,幾個月前也有人家來我這里買蘋果,聽說最近生了個大胖小子呢,那你想要多少?”“對了,孕婦吃橘子也好,補充維生素,你看我這個橘子今天剛到,新鮮的很,要帶點嗎?”這時老太太被哄得開心,買了蘋果也買了兩斤橘子。臨走前,攤主還告訴老太太他每天的進貨時間,哪些水果吃了會對孕婦好。

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從上面的故事我們不難總結,一位優秀的銷售,首先要學會探索需求,在此基礎上通過聊天、提問以挖掘更深處的需求;在聊天中適度的恭維以拉近同客戶的距離;通過案例加強顧客對產品的信服度;并努力創造連單,最大化購買,并在最后建立客戶的信賴感,爭取回頭客和發展轉介紹。

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銷售,生客賣的是專業與禮貌;

熟客賣的是熱情和信任;

急客賣的是效率同條例。

金牌導購,在于對產品的了解,在于對客戶心理的掌握,更在于出色的服務。

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