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《激蕩十年,一路同行》墻布人物系列之有為商學院周吉輝:打造知識

獨家觀點    2018-11-19 11:21

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記者:CL  |  撰文編輯:A博  CL 

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近十年來,墻布行業發展迅猛。從2008年展會出現無縫墻布開始至今,墻布行業逐漸走向成熟。在這期間也涌現了一批批優秀的墻布企業及媒體企業,敢于探索、敢于創新,為推動墻布行業的發展立下汗馬功勞。墻布行業正處于蓬勃發展的時期,市場的占有率也逐漸增大,其實也存在一定程度上的虛假繁榮,同時由于門檻低,遭遇一些三無小企業的攪混水,品牌企業受到或多或少的沖擊。我們今天采訪到的這位嘉賓,他作為資深培訓導師,對行業現狀究竟持怎樣的看法?對企業未來又有怎樣的規劃建議?

門店經營法則,知行合一、恩威并施、上行下效。

▼對話嘉賓:有為商學院周吉輝院長▼微信圖片_20181102133555.png

以下為采訪實錄

部分刪改

-01-

【記者】:大家好,這里是騰訊家居墻布頻道,我是記者王春麗。“這里是“激蕩十年 一路同行”墻布人物系列專訪現場,今天很榮幸邀請到有為商學院院長周吉輝,周院長在墻布行業有著十余年的從業經驗。周老師您好!請您跟騰訊家居的網友們打個招呼。

【周吉輝】:HI!騰訊的網友們大家好!

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-02-

【記者】:今年墻布行業刮起了“培訓風”,許多墻布企業為更好服務經銷商自己也設立了商學院,那么有為商學院成立的初衷是什么?

【周吉輝】:成立有為商學院的初衷分作二個方面,第一方面其實跟我本人有關,我從事墻布行業大致十年時間,期間我一直在終端門店做整體運營上的幫扶。發現大部分門店老板在門店管理細節上及團隊打造上的優點和短板。從事行業十年,我從最基本的跑市場開始,接觸到形形色色的人,需要了解并迎合他們每個人喜好,在摸爬滾打中累積了很多經驗。所以我也想把這些積累的經驗去回饋去幫助企業,通過有為商學院向終端門店進行普及式幫扶,這是其一。

第二,我希望經銷商通過有為商學院能對門店有一個精準的把控,讓門店在運營過程中能少走些彎路,更甚者能從中有所領悟,另辟捷徑使門店經營得更好,這就是我成立有為商學院的初衷。

 ▼ 專訪現場▼微信圖片_20181102132636.jpg

-03-

【記者】:您受邀為企業做了上百場的培訓,面對全國各地經銷商所困惑的經營痛點,您覺得主要聚焦在哪幾個方面?

【周吉輝】:第一,我認為全國各地市場需求、客戶審美各不相同,因此各地老板的經營思維也參差不齊。墻布于整個家居建材行業來講只是其中的一個小品類,不免有些跨行經營者,他們對墻布市場知之甚淺,對墻布專業知識了解不夠透徹,思維方向需要一個精細的梳理;第二,在團隊打造方面,目前不管是企業還是門店人員的流失率極高,在市場競爭如此激烈的當下,企業和門店可謂是內憂外患,人員流動無形之中增加了門店運營成本,讓許多門店老板陷入僵局;第三,則是渠道方面,很多門店找不到自己的主營渠道,換言之即為找不到門店銷售增長的核心爆發點,從而導致門店經營停滯不前,往往是事倍功半。

▼陽明獎 ▼微信圖片_20181101135852.jpg

-04-

【記者】:其實現在很多企業也面臨一個難題,就是專注行業培訓的公司就這么幾家,在圈內轉來轉去都是熟悉的培訓老師,培訓的課程大同小異,經銷商聽多了也容易出現疲軟,面對這種情況您覺得應該如何去應對?

【周吉輝】:其實不光墻布行業盛行門店培訓,我覺得各個領域的加盟店都需要進行門店及人員的培訓,也確實存在雷同的知識點輸出,真正深入到實體門店能達到幫扶效果的實質性干貨少之又少。要解決這方面的問題,首先需要考慮的是培訓師的從業經歷,也就是資質,沒有切身經歷也意味著難以尋找門店的潛在痛點,分享出來的東西自然就無關痛癢。所以大多時候還是需要企業自己去作甄別。

-05-

【記者】:如今墻布市場競爭激烈讓門店甚至企業倍感焦灼,而內部人員的流失更是內憂外患,您覺得該如何解決招人易留人難的問題?

【周吉輝】:這確實是目前對于門店來講是個棘手的問題,新人從入店培養、到能熟練上手,是個漫長的過程,這當然跟個人能力息息相關。門店頻繁換人勢必影響門店正常銷售,要想解決招人難、留人難問題,首先需要思考的是,你的平臺能給予員工什么?你的員工能在你的門店獲取什么?這個平臺是否利益共享、知識共享并且讓他有歸屬感?

第二,門店體制建設需要下功夫,通俗講就是如何激勵我們的導購通過他自身的努力能得到相應、合理的報酬,薪酬機制必須合理;第三點就是老板自身的格局,老板對門店與人員管理要做到恩威并施的平衡,當然什么事都需要因地制宜、因人而異。

 ▼專訪現場微信圖片_20181102132654.jpg

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【記者】:近下半年來,行業發展異常低迷,很多墻布企業都陷入了發展的迷局,墻布企業之所以會出現這樣的迷茫和發展乏力,從您的角度出發,您覺得主要出于哪幾個因素?

【周吉輝】:任何問題的出現我們需要看宏觀大環境,今年國內經濟整體處于下行趨勢,使墻布行業受到一定的沖擊,市場消費力處于低迷狀態,門店銷售受到波及很正常。這個時候企業對終端門店的幫扶力度就成了關鍵點,有些企業只是版本產品的提供者,并沒有教導門店如何去銷售,導致門店在銷售過程中受到很大的阻力。

另外,企業對于品牌的打造比較模糊,沒有一個具象、清晰的規劃,以至于下游門店對提供版本的企業缺乏深層次的了解,或者說是無從了解。因此要學會從市場看行業,從終端看品牌。

 -07-

【記者】:在未來的墻布市場,您認為不管是企業還是門店想要立足市場,有何應對措施?

【周吉輝】:這里我也說三點,第一,產品是企業立足之本,產品不僅要精要好,而且還要讓品質和售后有所保障;第二,對于終端的幫扶力度,企業需要及時針對市場做出調整,從產品的提供者到產品的銷售者,和終端一起拓寬企業的市場;第三,企業必須有一個清晰的品牌發展規劃,如何讓品牌從經銷商過度到終端市場,如何利用各方資源讓品牌的知名度、認知度得到最大化的釋放,這是企業與門店都需要思考的問題。

 ▼專訪現場▼微信圖片_20181102132659.jpg

-08-

【記者】:品牌在線下的競爭越來越激烈,門店的拓客渠道又極其單一,很多品牌開始嘗試電商的發展,其實我們都知道電商的紅利期已經過去,開始進入成熟期,這個時候入局電商您覺得前景如何?

【周吉輝】:說起電商,前兩年有個熱門的詞叫“O2O”,很多企業都在嘗試實行線上線下的經營模式,但是收效甚微。通過這樣的一次嘗試,可以讓線上線下有更好的融合度。如今阿里巴巴、京東等大佬紛紛在市場投放實體店,從線上往線下做過渡,為什么?因為線上的資源正在逐漸枯竭,產品最大的消費點是它的體驗感,這也是實體店的一大優勢,如果能利用線上平臺讓品牌廣而告之,對品牌來講能做到事半功倍的收效。

【記者】:謝謝周老師接受我的采訪!

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